Como sabéis en mis funciones de Interim Manager experto en ventas con frecuencia hago visitas sobre el terreno para mis clientes, ya sea en validaciones cualitativas de producto, acompañando a vendedores, buscando distribuidores, presentando productos, empresas o simplemente vendiendo.

Como a todos los vendedores, yo también tengo tiempos muertos entre visita y visita que aprovechar. Siempre digo que la visita fría es una de las mejores formas de aprovechar el tiempo, no para vender, aunque también, sino especialmente para ver, oír, relacionarme. Recabar información, nuevos puntos de vista, reflexionar, aprender…

Eso me pasó el otro día por la zona de Cambados. Una llamada de última hora, una cancelación por culpa de un hijo enfermo cuando ya estaba por el terreno. Dos horas vacías…

Como haría cualquier vendedor, después de un café, varias llamadas y algo de trabajo administrativo con mi portátil, decidí aprovechar el tiempo y ver qué empresas de las que tenía a mi alrededor podían ser público objetivo para alguno de mis clientes.

Hice tres visitas frías, como se hizo siempre, llamando a la puerta. Resultado: dos que ni me abrieron para despacharme de malos modos a través del interfono de la puerta (cierto es que algo insistí, claro, para quedarme con dos palmos de narices mirando al timbre no hubiera llamado) la tercera, que dejándome claro de una forma muy educada no estaban interesados, me abrieron la puerta, recibieron, trataron con respeto y dieron el contacto y correo electrónico de la persona responsable para enviar mi propuesta. Tras esto, mi interlocutor, aprovechó el momento para pasar a venderme sus productos, entregarme unos folletos, y hacer comunicación comercial.

Al acabar el día pensé en ello, en todo lo que seguramente se gastan algunas empresas en marketing y comunicación, para luego maltratar a las personas que se acercan a visitarles. He visto el producto de una de las dos primeras en un lineal de un centro comercial, y, curioso (o no tan curioso), me acordé de lo ocurrido y no me decidí por su producto. En relación a la empresa que me recibió, ahora los conozco más y mejor, estoy mucho más próximo a ellos, siento cierta simpatía y no dudo en hacer comunicación positiva, que no será otra cosa que contar mi experiencia al haberme acercado a ellos.

Desde el punto de vista de mi venta el mismo resultado en las tres. Cero. Como persona, muy diferente. Como potencial comprador, dos me han perdido como prospecto y uno me ha acercado mucho a la marca, simplemente porque más allá del marketing, creo que en los tiempos en donde la ventaja competitiva en producto y servicio ya apenas existe, la verdadera diferenciación está en las personas, en lo que juntas conforman como organización y lo que transmiten. Dudo que una buena empresa pueda serlo atendiendo descortésmente a los que, sea para lo que sea, incluso para vender, se acerquen a ellos.

Pensaba, como dije, en cómo puede ser que con un Mercado tan competitivo, en donde es tan difícil diferenciarse, las empresas sigan sin tener en cuenta que para  ser eficiente en la venta hoy por hoy hay que tener mucho más que un buen producto y vendedores en la calle. Vender es todo, tener un buen protocolo de bienvenida a los que vienen a ofrecer sus servicios, también es vender.

Dejaré pasar unos meses y volveré, esta vez a presentar mis servicios como experto en ventas y los de Talentium Interim Business Solutions. Cuidar todos los aspectos de las relaciones de la empresa a nivel comercial es una de las cuestiones en donde pongo uno de los aspectos de mi trabajo, vender es todo, no sólo marketing o salir a ofrecer producto.

Rodrigo G. Dopico. Experto en Ventas.

607478966. rodrigo@talentium.es