Es por muchos sabido que la Fórmula de ventas responde en su base a la estructura: Discurso persuasivo = Confianza+Emoción+Lógica

Sin duda son muchos más sus elementos, pero considero que se pueden resumir en estos tres y hacer conscientes de todos ellos a nuestros vendedores y negociadores – ya sean internos o externos – es una de las bases de nuestro trabajo en Talentium.

Sin duda para vender pero también para negociar, dominar el producto, así como el escenario constituyen los elementos fundamentales, aunque, ni de lejos, son los factores decisivos para el éxito. Claro que formar a los vendedores y negociadores en producto es necesario pero – con demasiada frecuencia – vemos que es ahí adonde va derivada la mayor parte de la inversión por parte de las compañías, olvidándose de entrenar a negociadores y vendedores en conocerse a sí mismos, en comprender cómo sus emociones – así como las del cliente – son fundamentales en el proceso de compra, en identificarlas y en general en todo ese despliegue de elementos que constituyen ese complejo baile de la negociación y la venta, elementos que influyen, y mucho, pero no se ven.

Así pues, Confianza-Emoción-Lógica deben ser la base de un discurso comercial que al asentarse simultáneamente en estos tres aspectos se volverá altamente persuasivo. Quien las utilice de forma equilibrada en su comunicación obtendrá una mayor reputación, incrementará su capacidad de influencia y será capaz de fidelizar con más facilidad a sus clientes. 

Construir de forma eficaz este discurso no es fácil: requerirá cierta teoría, pero sobre todo práctica. Talentium Interim Bussines Solutions estará a su lado a cada paso.

Pero, ¿Cómo generar Confianza?

Es una acertadísima pregunta, demasiado extensa para un post, pero sí creo que podemos resumirlo en un punto crítico. La Confianza – más que palabras – constituye un baile no verbal, un juego de imagen y postura corporal, a la que se le suman palabras y frases – clave dichas en el momento oportuno. 

En este sentido, me gusta decir que generar Confianza es un trabajo de escucha en el que precisamente, el que menos importancia tiene es el oído: porque escuchar es interpretar magistralmente la mezcla perfecta de lo que vemos, sentimos y oímos y, por lo tanto, generar confianza es decir lo que nuestro interlocutor necesita escuchar en cada momento.

Así pues, negociar y vender es como bailar: un espacio en el que tenemos que saber leer los pasos, entender el por qué y para qué de cada uno de ellos y adaptarnos a la pareja según los va ejecutando. Bailar, vender y negociar no difieren mucho de esto, pues constituyen una relación a dos; relación, en la cual debemos ser capaces de llevar al otro de tal forma que nuestro acompañante se sienta muy cómodo y a gusto, disfrutando de una relación de la que sienta que se alimenta…

En relación con lo anteriormente expuesto, acude a mí una reflexión que siempre comparto en las formaciones que imparto: “La clave de las relaciones con las personas es hacer que nuestro interlocutor se sienta a gusto consigo mismo a nuestro lado”. Independientemente del objetivo a lograr, ese debe ser nuestro meta objetivo permanente. 

La clave de la clave 😉.

De este modo, la capacidad de estar presente, de hacer preguntas pertinentes, de escuchar de forma activa y de reformular lo escuchado, serán fuentes poderosas de Confianza. Y la Programación Neurolingüística aplicada a las ventas, es nuestra forma de conseguirlo en Talentium.

En la actualidad, el proceso de venta es más un proceso de corazón, y siendo este Mundo tan agitado y repleto de factores generadores de inseguridad, la creación de Confianza es esencial en toda negociación.

 

Y ¿Qué decir de la Emoción?

Pues tan simple como que es el motor que actúa en la mayoría (por no decir en todas) de las decisiones de compra, independientemente de lo que estemos vendiendo: tanto una pieza de ropa, un coche, una pieza clave para un proceso industrial o un Airbus… ¡Emociones!, aquello invisible que condiciona a todas las partes de una negociación o proceso de venta y si nos referimos a nuestra vida en general, no creo ir muy lejos cuando digo que más que nosotros y nuestra razón son las Emociones las que dictan el rumbo de nuestro destino.

Así pues, Generar Emociones Positivas en nuestra relación y especialmente en nuestro proceso de ventas es realmente importante. Es un proceso complejo, y, por supuesto, hay muchas técnicas para hacerlo, pero si tuviera que elegir una, no dudaría en citar el poder de las historias con contenido emocional. Nuestro cerebro ¡no puede resistirse a una buena historia!. Cuanto más emocional ¡mejor!, pues de seguro que nos otorga la atención del cliente y allana el camino para conseguir nuestro objetivo.

Además de todo ello, hay que incorporar un elemento “obvio” que, por ser tan evidente, no se suele ver… ¡sonreír de forma sincera!, pues generar sonrisas en nuestro interlocutor genera endorfinas y nos asegura algo muy importante: que el prospecto desee estar a nuestro lado y compartir tiempo con nosotros.

Y ¿dónde queda la Lógica en todo esto?

Obviamente también es importante. Si no somos capaces de alinear con argumentos la Lógica con la emoción, haremos que nuestro cliente entre en incongruencia y un cerebro en ese estado, generalmente buscará proteger a su dueño para muy a menudo, ponerlo a la defensiva. De darse esta circunstancia, el mejor de los escenarios es volver al punto de partida, aunque muchas veces ya no será factible.

De ahí, la importancia de construir un discurso racional y sólido en el que el cliente pueda encontrar justificación a aquello que su emoción le dice que desea. 

En resumen, la Comunicación persuasiva derivará de:

  • La Confianza que transmite quien comunica. ¡De lo que menos hablamos es de palabras!.
  • La Emoción que transmite en la forma en que lo hace.
  • La estructura de aquello que está comunicando, es decir, la Lógica del contenido.

Y en este campo, la Programación Neurolingüística (PNL), las técnicas de diálogo empático, el mentoring y el coaching todo ello orientado a vendedores y negociadores, son las herramientas que utiliza Talentium para conseguirlo. 

Rodrigo G. Dopico. Desarrollo de Negocio en Talentium Interim Bussines Solutions.